Revenue Management staat bekend als de kunst en wetenschap van het voorspellen van de vraag. Het betekent ook de gelijktijdige aanpassing van de prijs en de beschikbaarheid van producten om aan die vraag te voldoen. Een product kan van alles zijn, van een vliegtuigstoel of een hotelkamer tot een gehuurde kantoorruimte.

Achtergrond

Revenue Management of RM (verder gaan) werd voor het eerst gebruikt in de luchtvaartsector. Zelfs vóór de opkomst van RM bood BOAC (nu British Airways) verschillende capaciteitsgecontroleerde ‘Early Bird’-kortingen aan om de vraag te stimuleren. Ze experimenteerden met gedifferentieerde tariefproducten in sectoren waar veel vraag naar was om de winstgevendheid te vergroten en een maximale bezetting in het vliegtuig te garanderen.

Robert Crandall, voormalig voorzitter en CEO van American Airlines, ging nog een stap verder. Hij blonk uit op een gebied dat yield management heet en dat zich richtte op het maximaliseren van de omzet door middel van op analyses gebaseerde voorraadcontrole. Onder zijn leiding bleef American Airlines zwaar investeren in de mogelijkheden voor prognoses en voorraadbeheer van het rendementsbeheer en boekte jaar na jaar recordwinsten.

Verschillende industrieën namen nota van het succes van American en later nam J.W. Bill Marriott Jr., CEO van Marriott International besprak het succes van yield management met Robert Crandall. Het leek erop dat Marriott International met veel vergelijkbare problemen te maken kreeg als luchtvaartmaatschappijen. Meestal waren de problemen bederfelijke voorraad, klanten die vooraf boeken, extreme concurrentie en een onvoorspelbare vraag. Marriott International en vele anderen noemden deze praktijk ‘Revenue Management’. Langzaam kwamen er verschillende segmenten in de horeca, zoals restaurants, spa’s en clubs, die RM-technieken begonnen te implementeren en uit te voeren.

Traditioneel voorraadgericht RM versus modern, klantgericht RM

Volgens Noone et al. (2011) streeft traditioneel voorraadgericht RM naar optimalisatie van de voorraad, dat wil zeggen het juiste aantal kamers op het juiste moment tegen de juiste prijs verkopen; terwijl klantgerichte RM klantgegevens analyseert om inzicht te krijgen in de meest waardevolle klanten en continu en kosteneffectief aan de vraag te voldoen. Met de snelle vooruitgang van op technologie gebaseerde tools, zoals sociale media en digitale marketing, is er een compleet nieuwe tak aan RM toegevoegd.

In de huidige tijd kunnen we consumentengedrag analyseren door te kijken naar trends zoals winkelpatronen, browsegeschiedenis, bezochte locaties en hun interessegebieden: zoals eten, reizen, levensstijl, enz. Deze enorme brok informatie vormt de basis van RM-strategieën van diverse luxe hotels. Ze kunnen specifieke kamerprijzen en/of arrangementen targeten op specifieke geografische locaties of leeftijdsgroepen. Ook hotels doen er alles aan om de doelgroep een buitengewone ervaring te bieden.

Met het toenemende gebruik van technologie ontstaan ​​er verschillende kansen en uitdagingen voor een hotelier.

Belangrijke stappen voor effectief inkomstenbeheer

Effectief Revenue Management bestaat uit verschillende stappen waarvan de onderstaande cruciaal zijn:

• Marktaandeel
• Boekingsgedrag en historische patronen
• Vraagvoorspelling en verplaatsingsanalyse
• Prijzen
• Overboeking
• Informatie Systemen

RM-professionals moeten de juiste tools gebruiken die specifiek zijn voor de sector waarin ze actief zijn. De meeste hotelinkomstenmanagers werken met twee strategische hefbomen, namelijk duurcontrole en prijsbeheer. Duurcontrole of voorraadcontrole werkt op het tempo van de aankomst van klanten en op de beperkingen van de verblijfsduur (LOS). Met duurcontrole kan een omzetmanager een bepaald kamertype aanbieden voor ‘x’ aantal dagen tegen een ‘x’ bedrag. Terwijl prijsbeheer het vaststellen van de best beschikbare tarieven voor bepaalde soorten doelgroepen inhoudt. Het omvat de ontwikkeling van de beste prijzen voor verschillende klantsegmenten en het vaststellen van regels die bepalen wie welke prijs betaalt en de waargenomen eerlijkheid van die prijzen.

Revenue Management kent vele facetten

Veel mensen associëren RM met kwantitatieve technieken zoals forecasting, optimalisatie en overboeking, maar ik denk echt dat het veelzijdig van aard is en meer inhoudt. Ook volledig afhankelijk zijn van een RM-systeem/software is geen garantie voor succes. Wil een bedrijf succesvol zijn met RM, dan moet het zowel de behoeften en wensen als de prijsgevoeligheid van zijn doelgroep begrijpen. Het moet zijn RM-systemen volledig integreren met zijn PMS (Property Management Systems) en moet klaar zijn om zijn werknemers en managers goed op te leiden en aan te moedigen om een ​​omzetgedreven mentaliteit te hebben en snel te reageren op de concurrentiedruk van andere hotels en distributiekanalen.

Hoe kan We Are Key u helpen met Revenue Management?

Wij werken op projectbasis, waarbij elk project een duidelijk doel heeft. Onze service richt zich op vele gebieden van uw bedrijf, waaronder het begrijpen van uw behoeften, marktpositionering, prijzen en segmentatie, forecasting, opleiden en coachen van uw team, evenals een diepgaande duik in uw systemen en procedures.

Wij zijn van mening dat elk hotel competent personeel moet hebben met de juiste kennis van Revenue Management. Om collega-hoteliers aan te moedigen een op inkomsten gebaseerde mentaliteit te hebben, voeren we ook trainingsprogramma’s uit. Onze training omvat Revenue Management op basis-, gemiddeld en gevorderd niveau, waarbij we de nadruk leggen op het creëren van een omzetcultuur binnen uw team en uw bedrijf. Je kunt een individuele of groepstraining aanvragen. Daarnaast bieden wij u een programma op maat aan, afgestemd op uw wensen.

Voor verdere vragen kunt u contact met ons opnemen, wij helpen u graag verder!